Tecnologia, media e telecomunicazioni

Diagnosi commerciale e valutazione del mercato

Prima di impegnare risorse in un mercato internazionale, occorre verificare chi può acquistare il prodotto o servizio, quali condizioni commerciali sono richieste e quale investimento è necessario per sviluppare un'attività sostenibile.

Sentinel analizza l'impresa, il portafoglio prodotti, le referenze disponibili, il posizionamento competitivo e il mercato indicato dal cliente.

Per le tecnologie infrastrutturali vengono esaminati operatori, programmi di investimento, processi di qualificazione dei fornitori e condizioni di accesso commerciale.

Per le imprese dei media vengono valutati canali distributivi, controparti, modelli di monetizzazione, potenziali clienti e condizioni del mercato pubblicitario o dei contenuti.

Per i fornitori delle telecomunicazioni l'analisi considera i potenziali committenti, le procedure di acquisto, i concorrenti e le capacità richieste per sviluppare il rapporto commerciale.

La valutazione comprende anche costi di ingresso, tempi di sviluppo e principali rischi economici.

Il risultato è una diagnosi commerciale del mercato richiesto, con individuazione delle opportunità, delle condizioni di accesso e delle attività da intraprendere.

Sviluppo delle opportunità e qualificazione delle controparti

Un prodotto competitivo non garantisce automaticamente l'accesso agli acquirenti esteri.

Occorre conoscere la struttura del mercato, individuare chi prende le decisioni e comprendere quali operatori dispongono della capacità effettiva di acquistare, distribuire o commercializzare l'offerta.

Sentinel identifica e qualifica potenziali clienti, operatori, distributori, fornitori principali, partner commerciali e altre controparti coerenti con il progetto.

L'attività può comprendere la ricostruzione dei processi decisionali, l'individuazione dei responsabili commerciali e degli acquisti, la valutazione delle opportunità e l'organizzazione delle interlocuzioni.

Per i media possono essere individuati editori, distributori di contenuti, concessionarie, piattaforme commerciali e potenziali partner di distribuzione.

Per tecnologie e telecomunicazioni l'attenzione può concentrarsi su operatori di rete, gruppi industriali, fornitori infrastrutturali e organizzazioni che gestiscono programmi di approvvigionamento.

Sentinel coordina le attività di sviluppo concordate, compresa la preparazione delle interlocuzioni commerciali e il supporto all'avanzamento delle opportunità.

L'obiettivo è costruire un percorso di accesso a clienti e partner qualificati, non limitarsi a consegnare un elenco di nominativi.

Strutturazione economica e finanziaria del progetto

Entrare in un nuovo mercato comporta costi che devono essere valutati prima di impegnare risorse.

Un produttore di apparati può dover finanziare forniture, scorte e assistenza. Un'impresa editoriale può sostenere investimenti per adattamento dei contenuti, distribuzione e sviluppo pubblicitario. Un fornitore delle telecomunicazioni può dover sostenere costi commerciali, organizzativi e operativi prima di acquisire ricavi continuativi.

Sentinel analizza la struttura economica del progetto, i costi di ingresso, i margini attesi, il capitale circolante e i flussi finanziari necessari.

La valutazione considera tempi di acquisizione dei clienti, condizioni di pagamento, investimenti commerciali, costi di eventuali partner e sostenibilità della presenza locale.

Quando previsto dal mandato, Sentinel può predisporre business plan, analisi economico-finanziarie, scenari di sviluppo e documentazione per le interlocuzioni con soggetti finanziatori e professionisti abilitati.

L'attività comprende la valutazione delle risorse necessarie e delle possibili opzioni di finanziamento, secondo il perimetro consentito.

Il risultato è una struttura economico-finanziaria coerente con gli obiettivi commerciali e con le capacità dell'impresa.

Organizzazione delle capacità commerciali locali

Una società può disporre di prodotti competitivi e opportunità concrete, ma non avere personale, partner o capacità commerciali nel Paese nel quale intende operare.

Costituire immediatamente una filiale e assumere un'organizzazione permanente può comportare costi non proporzionati ai ricavi ancora da sviluppare.

Sentinel valuta le funzioni locali necessarie e le modalità più appropriate per organizzarle.

Il progetto può comprendere la qualificazione di partner commerciali, il coordinamento delle relazioni con i clienti, il supporto alle attività di vendita e l'organizzazione dei soggetti coinvolti.

Il modello viene definito sulla base del mercato, delle attività richieste, del livello di controllo necessario e delle condizioni economiche dell'operazione.

Quando opportuno e consentito, possono essere coinvolti operatori locali qualificati oppure valutate strutture dedicate, senza imporre una presenza societaria permanente fin dall'inizio.

Il risultato è un'organizzazione commerciale proporzionata alle esigenze del progetto, con funzioni, costi e responsabilità definiti.

Coordinamento dell'esecuzione commerciale e crescita

L'attività di Sentinel non deve necessariamente concludersi con la diagnosi del mercato o con l'individuazione delle prime opportunità.

Quando il cliente conferisce un mandato di sviluppo continuativo, Sentinel può coordinare l'avanzamento delle attività commerciali e dei rapporti con le controparti coinvolte.

L'intervento comprende la gestione delle attività concordate, il monitoraggio delle opportunità, il coordinamento dei partner, l'individuazione delle criticità e la verifica dei risultati rispetto agli obiettivi contrattuali.

Gli indicatori vengono definiti secondo il settore e il mandato.

Per i produttori di tecnologie possono riguardare qualificazioni commerciali, opportunità, ordini e marginalità.

Per editori e operatori dei media possono comprendere accordi distributivi, clienti pubblicitari, ricavi da contenuti e sostenibilità economica.

Per i fornitori delle telecomunicazioni possono comprendere rapporti commerciali avviati, opportunità qualificate, progetti acquisiti e avanzamento delle attività.

Quando lo sviluppo del mercato giustifica un'organizzazione autonoma, Sentinel può affiancare il cliente nella valutazione dell'evoluzione della presenza commerciale locale.

L'obiettivo è assicurare continuità alle attività previste dal mandato e verificare l'avanzamento del progetto, senza confondere le opportunità individuate con ricavi già acquisiti.